Wenn die neue KI-Software im Backoffice die Angebote automatisieren soll, klingt das nach schnellem Fortschritt.
Doch Ihr Vertriebsingenieur starrt trotzdem auf einen leeren Cursor – weil er die physikalischen Grenzwerte erst mühsam aus Excel-Silos zusammensuchen muss.
Das Problem ist nicht die Technologie.
WO ES SCHIEF LÄUFT
Ein Vertriebsingenieur sitzt vor zwei Bildschirmen. Links blinkt die neue KI-Software für automatisierte Angebote, rechts liegt eine unstrukturierte, 40-seitige Kundenspezifikation für eine Sondermaschine. Die Technologie soll Zeit sparen, kann die Arbeit aber nicht übernehmen.
Man hoffte, die neue KI-Software bringe den passenden Ablauf mit. Doch sie beschleunigt nur das bisherige ungeordnete Chaos. Das verbrennt die Zeit der erfahrenen Schlüsselkräfte, die das System mit Daten füttern müssen, während die eigentliche Arbeit stagniert.
ERST PROZESS ANALYSIEREN UND DATENBASIS AUFRÄUMEN
Ein strukturierter Betrieb stoppt den Impuls, sofort Lizenzen zu kaufen. Die Verantwortlichen zerlegen zuerst den Weg der Spezifikation von der Anfrage bis zur Kalkulation Schritt für Schritt und bereinigen die Datenbasis.
Erst auf diesem Fundament beschleunigt ein einfaches Assistenzsystem die Kalkulation. Softwareprojekte im Mittelstand scheitern fast nie an der Leistungsfähigkeit der Technologie, sondern an einer falschen Reihenfolge bei der Einführung. Nur wer zuerst den analogen Ablauf ordnet, schafft die Voraussetzungen für eine Automatisierung.
DIE BLINDHEIT IM MANAGEMENT
Dass dieser Schritt übersprungen wird, liegt an einer technologie-induzierten Blindheit: Entscheider neigen dazu, interne Probleme unbewusst so umzudefinieren, dass sie exakt zu der Software passen, die im Vertriebsgespräch gefällt. Je mächtiger die eingekaufte Software ist, desto unsichtbarer scheitert das Projekt, weil es ein falsches Problem löst.
Wer ein Scheinproblem automatisiert, zementiert den bisherigen unbefriedigenden Zustand auf einem teureren Niveau. Ein erfolgreiches Projekt beginnt deshalb mit einer ungemütlichen Bestandsaufnahme des Status Quo.
Nr. 221 · Cord Cassel · Zuerst erschienen auf LinkedIn, hier in der Originalfassung.