Diesen Satz ruft Vertriebler Jürgen (63) über die Tischkante zu seinem Nachfolger Lukas (27). Es steht in keinem ERP-System – ein analoger Rettungsversuch auf Papier. Lukas notiert den Satz hastig in sein Notizbuch. Dem Betrieb fehlt eine KI-Software, um dieses geschäftskritische Erfahrungswissen digital zu sichern.
DIE TEURE DOPPELBESETZUNG Schnitt zu Januar. Jürgen ist im Ruhestand. Lukas steht allein vor einer kniffligen Kundenanfrage für ein Angebot. Er sucht im digitalen Archiv vergeblich nach den Konstruktionsbegründungen für diesen Ausnahmefall. Am Ende muss er raten. Er riskiert eine Fehlkonfiguration im Angebot oder wählt die private Handynummer des Seniors im Ruhestand.
Die klassische Doppelbesetzung vor dem Renteneintritt ist ein teurer Irrtum im Mittelstand. Oft werden über Monate hinweg zwei Gehälter gleichzeitig verbrannt. Tiefes Erfahrungswissen lässt sich nicht durch bloßes Zusehen oder flüchtiges Diktieren übertragen.
DER IRRWEG DER SELBSTDOKUMENTATION Dieses ungeschriebene Erfahrungswissen macht in wissensintensiven Betrieben oft mehr als 80 Prozent des gesamten Arbeitswissens aus. Der größte Feind der Sicherung ist der Versuch der Geschäftsführung: „Schreib alles auf, bevor du gehst!“ Zwingt man Experten dazu, hunderte Seiten in PDFs zu tippen, dokumentieren sie nur, was sie tun. Die eigentliche logische Begründung dahinter bleibt unausgesprochen. Ein rein dokumentarischer Transfer stößt an enge Grenzen. Laut dem DIHK-Fachkräftereport 2025 fürchtet bereits mehr als jedes dritte Industrieunternehmen den Verlust dieses Erfahrungswissens beim Generationenwechsel.
WISSEN IM WORKFLOW Man kann diesen Ablauf im Vertrieb strukturiert umkehren. Das implizite Erfahrungswissen des Seniors wird systematisch und workflow-basiert erfasst, bevor er das Unternehmen verlässt. Steht der Nachfolger im Januar vor einer komplexen Sonderkonfiguration, sucht er keine losen Notizen. Eine KI-Software führt ihn direkt durch die historischen Entscheidungsregeln und Ausnahmefälle am digitalen Arbeitsplatz.
Die Aufforderung zur Selbstdokumentation in dicken PDFs rettet dieses Kapital nicht. Wer Erfahrungswissen sichern will, darf keine Schreibaufträge verteilen, sondern muss die Logik der Entscheidungen direkt im digitalen Workflow verankern.Bei der Baureihe 400 nehmen wir immer die spezialbeschichteten Dichtungen.
Nr. 233 · Cord Cassel · Zuerst erschienen auf LinkedIn, hier in der Originalfassung.