„So ein Rohr druckdicht zu bekommen, kann nicht so schwierig sein.“ Mit diesem Gedanken habe ich um 2015 ein Angebot für einen sehr großen Pharmakonzern kalkuliert. Danach haben wir uns wochenlang die Zähne ausgebissen.
Bei dieser Angebotserstellung ging es um einen Metalldetektor, der hochdruckfest sein und eine Staubexplosion in der Rohrleitung aushalten sollte. Geschätzt habe ich selbst. Ich wollte den Auftrag unbedingt. Meine Rechnung war: Einmal gelöst, immer wieder verkauft.
Die Schwierigkeit lag in der Verbindung zwischen dem Metallrohr und dem Kunststoffrohr, durch das der Detektor misst. Das hat erheblich gekostet. Einen Nachtrag gab es nicht. Bei diesem Kunden wird etwas verkauft, und dann erbringt man die Leistung. Wie viel mehr man selbst dafür aufwendet, spielt dort keine Rolle.
Das war kein Einzelfall. Bei sehr tief kundenspezifischen Angeboten habe ich den Aufwand mehrfach unterschätzt. Immer nach demselben Muster. Die Schätzung hing an einem Kopf und seinem Bauchgefühl.
Das hätte man beim Angebot wissen können.
Heute würde ich vor dem Angebot zwei Dinge nachschauen lassen. Zuerst würde eine KI den eigenen Bestand durchsuchen: Welche Sonderlösungen gab es schon, und was haben sie tatsächlich gekostet, verglichen mit dem Angebot? Dann würde eine allgemeine KI recherchieren, wo bei so einer Anforderung die Stolpersteine liegen, welche Anforderungen an Druckfestigkeit gelten und wie andere das gelöst haben. Entscheiden würde weiter der Mensch, aber auf Grundlage einer Abschätzung statt nach Bauchgefühl.
Welche Sonderlösung in Ihrem Haus hat mehr gekostet, als im Angebot stand? Und wüsste das heute jemand beim nächsten ähnlichen Angebot?
Serie H: Wenn Erfahrung den Betrieb verlässt - Das Angebot, das nur einer rechnen kann
Nr. 295 · Cord Cassel · Zuerst erschienen auf LinkedIn, hier in der Originalfassung.