Anfragen hatten wir genug.
Bei CASSEL Messtechnik haben wir Metalldetektoren für Produktionslinien in der Lebensmittelindustrie gebaut. Viele Angebote waren kundenspezifisch. Über die Handelsvertretungen kam ständig Neues herein, aus aller Welt.
Was an die Vertretung zurückging, war eine Artikelliste mit einem Preis darunter. Warum genau diese Konfiguration zu der Linie des Kunden passte, stand dort nicht.
Erklären musste das die Vertretung. Dafür hatte sie nur das Angebot.
Kam eine Rückfrage, lief sie den ganzen Weg zurück und wieder vor: Kunde, Vertretung, unser Schreibtisch.
Und jedes Angebot war Handarbeit. Es dauerte, bis eines fertig war, und in der Zwischenzeit lag die Anfrage.
Aus vielen dieser Anfragen wurde nichts.
Ob ein Angebot zum Auftrag wird, hängt an vielem: Technik, Preis, Lieferzeit. Zwei Dinge kommen dazu, die mit alledem nichts zu tun haben. Wie schnell das Angebot beim Kunden liegt. Und ob er versteht, was drinsteht, ohne dass jemand es ihm erklärt.
Geschwindigkeit und Verständnis machen ein schlechtes Angebot nicht gut. Aber ein gutes Angebot hat weniger Wirkung, wenn es fehlt.
Eine KI-basierte Angebotssoftware könnte an beiden Stellen ansetzen. Das Material dafür liegt im Haus: die vielen Anlagen, die über die Jahre gebaut wurden, jede mit ihrer Anwendung, ihrer Konfiguration und dem, was danach beim Kunden passiert ist. Daraus ließe sich zu jeder neuen Anfrage ein Datenblatt erzeugen. Was vorgeschlagen wird, in welcher Ausführung, welche Werte für diese Anwendung gelten. Und das noch am selben Tag.
Was sieht Ihr Kunde, wenn er Ihr Angebot öffnet?
Serie „Anatomie eines Angebots” — Die Anfrage, aus der nichts wurde.
Nr. 323 · Cord Cassel · Zuerst erschienen auf LinkedIn, hier in der Originalfassung.